目前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)狀況下，大量外貿(mào)出口企業(yè)準(zhǔn)備或已經(jīng)涉足國內(nèi)市場，而且大量內(nèi)銷民營企業(yè)則在市場上搖搖欲墜，苦苦支撐。筆者總結(jié)12年的市場經(jīng)歷和其他同道營銷From EMKT.com.cn操盤手的成敗經(jīng)驗(yàn)，就目前環(huán)境下，民營企業(yè)國內(nèi)市場起步期（一般2年）如何定位大區(qū)經(jīng)理，如何實(shí)現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理本人與企業(yè)、經(jīng)銷商三贏局面，發(fā)表一些經(jīng)驗(yàn)之談。

　　一、大區(qū)經(jīng)理是民營企業(yè)“攻城略地”的先鋒，是三贏第一步。

　　1、明白大區(qū)經(jīng)理在市場上的重要位置

　　實(shí)際上，有經(jīng)驗(yàn)、有過內(nèi)銷市場操作經(jīng)歷的企業(yè)老板和營銷總經(jīng)理都清楚，民營企業(yè)在各項(xiàng)資源與配置都不成熟、沒有品牌基礎(chǔ)和樣板成熟市場的情況下，要真正在起步期完成3-5個(gè)核心市場建設(shè)和全國1/3左右的地區(qū)市場開發(fā)與建設(shè)，他們的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)理是除營銷總經(jīng)理之外最重要的崗位，他們承擔(dān)著比成熟民營企業(yè)、規(guī)范的外資或國營企業(yè)大區(qū)經(jīng)理更重的擔(dān)子，更大的市場壓力，更高的能力要求與心理素質(zhì)。用得好不好，成敗在此一舉！

　　2、清楚起步期市場對大區(qū)經(jīng)理的能力與素質(zhì)要求

　　往往很多處在國內(nèi)市場起步期的民營企業(yè)，對大區(qū)經(jīng)理位置認(rèn)識不清，只憑一份簡歷、老板或人力資源部門的感覺就錄用，用了一、兩個(gè)月發(fā)現(xiàn)沒效果，也舍不得“放棄”，總想再試試看，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“現(xiàn)在招人不容易”、“剛剛熟悉市場，工資也發(fā)了，費(fèi)用也花了，這時(shí)辭退等于浪費(fèi)了前面的資源，再等等吧”

　　其實(shí)，起步期的大區(qū)經(jīng)理，一定要獨(dú)立開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、為人真正負(fù)責(zé)，肯吃苦、肯跑、客戶關(guān)系處理良好的人，有行業(yè)客戶資源最佳；年齡在28―35歲最佳。不管本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多豐富，如果是仗著一點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只夸夸其談不做實(shí)事或?qū)�公司惡意挑三剔四的人，一概不能用，哪怕用了也要在入職兩個(gè)月內(nèi)換掉；當(dāng)經(jīng)銷商（代理商）開發(fā)出來后，立即補(bǔ)充有深分經(jīng)驗(yàn)、客戶管理能力、區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理能力的人員補(bǔ)充駐扎當(dāng)?shù)厥袌�，仍然以�?jīng)銷商的人力和資源為主，廠方人員補(bǔ)充，但是在合作洽談時(shí)，雙方就要明確權(quán)責(zé)。當(dāng)然，如果開發(fā)的是流通客戶，公司本身利潤就薄，則大區(qū)經(jīng)理工作為引導(dǎo)、指導(dǎo)和督促經(jīng)銷商做分銷，保持高密度的電話溝通來完成。

　　3、設(shè)置有刺激性的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)，在起步期總習(xí)慣于用內(nèi)部工資標(biāo)準(zhǔn)來平衡外圍銷售人員工資，認(rèn)為“人家生產(chǎn)部經(jīng)理就一個(gè)月3000元工資，大區(qū)經(jīng)理怎么能超出這標(biāo)準(zhǔn)”，從而在設(shè)置時(shí)往往因?yàn)楣べY偏低而無法吸引人才，時(shí)間一長，招不進(jìn)合適人才，耽誤了整個(gè)市場開發(fā)進(jìn)度。

　　市場起步期，由于企業(yè)產(chǎn)品不成熟、不穩(wěn)定、品牌知名度談不上，優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理往往對企業(yè)了解不多，自然顧慮多，這時(shí)必須要有一個(gè)突破口，除了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或招聘人員展示公司前景外，最直接的是利益保障，這時(shí)應(yīng)該靠高于同行的底薪工資與提成去吸引人才，打地基其實(shí)是最關(guān)鍵的，耗時(shí)耗力，往往不容易被看到成績。當(dāng)然獎(jiǎng)罰措施要同步出臺，前期更適合短期激勵(lì)，如提成當(dāng)月產(chǎn)生下月發(fā)放，根據(jù)回款與開發(fā)客戶數(shù)量排名獎(jiǎng)勵(lì)，月月都要有刺激。如果怕高薪人員沒效果，則設(shè)置1―2個(gè)月的試用期，嚴(yán)格考核，同時(shí)，設(shè)基本工資的30%―35%作為考核工資，考核指標(biāo)精減，主要是回款、開發(fā)新客戶數(shù)、客戶開發(fā)級別等關(guān)鍵指標(biāo)。

　　4、起步管理別走偏

　　基礎(chǔ)管理要嚴(yán)格：基本的人員月報(bào)、周報(bào)、日報(bào)及報(bào)崗制度必須嚴(yán)格執(zhí)行和管理；這是總部了解市場信息的一個(gè)窗口；費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)要清晰，避免新人下市場的顧慮，費(fèi)用指標(biāo)（住補(bǔ)、話補(bǔ)、餐補(bǔ)等）則盡量控制中等水平或根據(jù)回款設(shè)包干制，防止有人坐吃“費(fèi)用”。

　　人員調(diào)整要果斷、處理方式要慎重：正如前面所說，人員一旦在市場上無效益，處于“打混”狀態(tài)，應(yīng)果斷調(diào)整，或降職或辭退。處理時(shí)必須書面明示調(diào)整的理由，尤其是較大幅度調(diào)整時(shí)，要盡量避免造成內(nèi)部恐慌，或誤認(rèn)為公司“大裁員”，影響到經(jīng)銷商信心。如有必要，可與經(jīng)銷商達(dá)成共識。

　　5、感情投入能減少管理盲區(qū)

　　制度是法網(wǎng)，“觸網(wǎng)即死”，但在前期人員心態(tài)不穩(wěn)、內(nèi)部上下級正處相互磨合、大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商相互磨合階段，營銷總經(jīng)理或老板對大區(qū)經(jīng)理必須投入大量人情，通過關(guān)心工作、關(guān)心他們的生活、家庭、職業(yè)發(fā)展，幫助解決實(shí)際困難等方面拉近距離，減少隔閡，從而解決一些制度管理涉及不到的管理盲區(qū)。

　　6、大區(qū)經(jīng)理本人是否是個(gè)負(fù)責(zé)、上進(jìn)的人是大區(qū)市場成敗的關(guān)鍵

　　做到大區(qū)經(jīng)理的人，應(yīng)該說經(jīng)歷了不少風(fēng)風(fēng)雨雨，面臨著職場、家庭、生活的多重壓力，這種環(huán)境下，會產(chǎn)生兩種心態(tài)，一種是心累了，能安安穩(wěn)穩(wěn)拿基本工資過就行了，或者先混混再說；另一種是想著自己的將來和家庭的擔(dān)子，希望自己有發(fā)展，或職務(wù)上或收入上或能力、人脈方面。兩種不同的心態(tài)會產(chǎn)生兩種不同的市場結(jié)果。

　　二、尋找合適的經(jīng)銷商是三贏第二步

　　1、 明確經(jīng)銷商選擇類別

　　規(guī)模上：找當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)力排名老二至老五的客戶或老大的主要分銷商，往往對新品的興趣會更濃，合作起來會更賣力，更容易出業(yè)績！當(dāng)大戶把你當(dāng)成他的“替補(bǔ)”時(shí)，你是欲哭無淚，更談不上出業(yè)績，窮人家的女兒嫁入豪門往往是為了嫁妝吃不上飯，后期何來幸�？裳裕�？

　　行業(yè)上：如果是日化產(chǎn)品，首選大日化類；第二選食品飲料類或百貨類；

　　網(wǎng)點(diǎn)上：當(dāng)?shù)谺、C類銷售網(wǎng)絡(luò)齊全，兼顧部分KA賣場關(guān)系良好者最佳；流通產(chǎn)品則選擇分銷網(wǎng)絡(luò)齊全的客戶，產(chǎn)品渠道能下沉。

　　找對客戶，找準(zhǔn)客戶是成功第一步��！

　　2、 前期摸底排查是關(guān)鍵

　　大區(qū)經(jīng)理下市場前準(zhǔn)備：

　　最好找自己熟悉的老客戶或本行業(yè)銷售人員了解目標(biāo)市場情況，通過經(jīng)銷商或其他銷售人員轉(zhuǎn)介紹的客戶成交概率會大。如果老客戶符合公司標(biāo)準(zhǔn)，則是最好，一方面容易出業(yè)績，增加自己對產(chǎn)品和市場的信心，同時(shí)增加公司對該大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可度，便于爭取資源支持經(jīng)銷商順利分銷或渠道下沉。

　　如果是陌生市場，下市場前最好通過盡可能的渠道了解當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，行業(yè)發(fā)達(dá)程度，主要市場地址，當(dāng)?shù)刂饕��?jīng)銷商信息等基本資料，好打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

　　話術(shù)準(zhǔn)備：熟練掌握公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性、生產(chǎn)產(chǎn)能、公司銷售政策、物流運(yùn)距、物流費(fèi)用等具體細(xì)致的東西，研究公司政策的伸縮空間；設(shè)想招商過程中可能會碰到的經(jīng)銷商疑問與顧慮及相應(yīng)的說詞；

　　到達(dá)區(qū)域市場時(shí)：

　　迅速了解當(dāng)?shù)刂饕�市場，主要行業(yè)經(jīng)銷商情況及老板聯(lián)系方式（最好是手機(jī)），最好在下市場的前三天完成。充分準(zhǔn)備，并且在每次溝通后及時(shí)總結(jié)自己的不足，思考或請教解決辦法，從經(jīng)銷商角度完善溝通技巧，增加成功率。

　　根據(jù)筆者招商經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)新客戶時(shí)，心態(tài)要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟進(jìn)客戶要環(huán)環(huán)相扣，盡量不要等客戶熱度降溫了才跟進(jìn)。

　　充分利用目標(biāo)經(jīng)銷商資源，當(dāng)發(fā)現(xiàn)該客戶猶豫不決時(shí)，要搬出他的直接競爭對手來說事；如果確實(shí)無法合作，也不要把關(guān)系弄僵，盡量讓他推薦幾個(gè)他認(rèn)為會做我們產(chǎn)品的客戶及聯(lián)系方式，如果他能打電話牽線最好，一般經(jīng)銷商都比較熱情，只要能認(rèn)同這個(gè)大區(qū)經(jīng)理；

　　3、 用誠心和專業(yè)“磨”到優(yōu)質(zhì)客戶是突破口

　　不少銷售人員認(rèn)為新客戶只要“公關(guān)公關(guān)”就能搞定，吃吃喝喝，找找小姐，大家哥們好說話，甚至一些企業(yè)老板也這么認(rèn)為。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。

　　問題很簡單，你是新產(chǎn)品，新品牌，又是新人，靠公關(guān)是能拉近彼此感情距離，但經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么你要抓�。阂皇抢麧欬c(diǎn)大不大，好不好操作；二是賣不動(dòng)情況下，廠家有沒有保障，自然就延伸到退換貨、鋪底、終端進(jìn)場費(fèi)墊付核銷、人員支持等問題。

　　所以經(jīng)銷商對一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的認(rèn)可，首先來自于對跟他談判的大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可程度，自然，大區(qū)經(jīng)理對公司、對政策的掌握程度、對當(dāng)?shù)厥袌觯ǜ偲窢顩r、經(jīng)銷商狀況、流通市場狀況，賣場狀況、消費(fèi)者習(xí)性等）的熟悉程度就顯得至關(guān)重要。當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本身的市場操作思路是第一要素，至于相互之間對不對味，完全要靠大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場應(yīng)變。總之，賣專業(yè)、賣前景是大區(qū)經(jīng)理成功招商的第一法寶。

　　4、 簽約打款是否順利是考驗(yàn)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理是否優(yōu)秀的風(fēng)水嶺。

　　找到客戶簽約后，必須現(xiàn)場跟蹤、落實(shí)打款、配合客戶下單，才算完成招商工作。

　　很多時(shí)候，客戶簽約后并不是十分有底的，經(jīng)常是五味瓶七上八下，所以大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會聽到客戶說“我們開始合作了，所以這兩天我安排業(yè)務(wù)人員下去跑跑，看訂點(diǎn)什么貨”再打款，這時(shí)連很多老道的大區(qū)經(jīng)理都誤以為沒問題了，往往當(dāng)他準(zhǔn)備馬不停蹄地開發(fā)另一個(gè)新市場時(shí)，問題就出來了，你給他電話，他總是推托，也不完全拒絕你；這說明該客戶還有顧慮，這時(shí)你最好是跟著他們?nèi)藛T一起跑，現(xiàn)場解決問題，因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品也不熟悉，萬一他介紹不清楚產(chǎn)品，你這合同就白簽了；如果大區(qū)經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場離公司距離近，而且公司的門面也不錯(cuò)，最好帶客戶到 公司考察，促成臨門一腳。如有做得比較好的樣板市場參觀一下是最好的。

　　三、與經(jīng)銷商分工協(xié)作是三贏第三步

　　1、打樁要扎實(shí)。

　　下完單后，離到貨往往有7―10天左右時(shí)間，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)忙下一個(gè)市場，而是幫經(jīng)銷商分析他的網(wǎng)絡(luò)資源，人員安排狀況，配合制定分銷政策、拿著樣品去找部分主要分銷商或重點(diǎn)賣場溝通進(jìn)貨或進(jìn)場問題；同時(shí)，整理培訓(xùn)資料，給經(jīng)銷商和下面業(yè)務(wù)員、發(fā)貨員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點(diǎn)、分銷政策、給出分銷可能會碰到的問題的解決對策與話術(shù)。

　　通過這段時(shí)間接觸進(jìn)一步了解經(jīng)銷商的生意思路、工作風(fēng)格、人員配置，主要業(yè)務(wù)人員基本情況，并且通過一些方法適當(dāng)拉近與經(jīng)銷商和對方主要骨干人員的交情，便于客戶本身和下屬都能支持公司新品推廣，同時(shí)也有利于下次電話溝通時(shí)能詳細(xì)了解對方進(jìn)度，便于把控局面，尤其是做流通裸價(jià)供貨的產(chǎn)品，因?yàn)槟悴豢赡芴焯齑粼谝患铱蛻裟抢铩?

　　同時(shí)，要清楚告訴客戶關(guān)于自己公司內(nèi)勤人員及聯(lián)系方式，做好物流發(fā)貨銜接，千萬不要在第一次發(fā)貨時(shí)就給客戶留下不良印象。

　　2、明確雙方各自主要職責(zé)。

　　從簽約開始，你就要與客戶明確雙方主要工作職責(zé)，不要夸�？诔兄Z一些做不到的事，很多銷售人員都擔(dān)心不簽約，所以對客戶的要求是一概滿足，先答應(yīng)了再說，往往一兩個(gè)月后收不了場，當(dāng)分銷商回款達(dá)不到客戶的目標(biāo)時(shí)，客戶對他意見就大了。這樣的客戶就難維持下去。所以對于自己能力范圍內(nèi)能做的事情一定要準(zhǔn)時(shí)做到，讓他感覺你是一個(gè)負(fù)責(zé)人。

　　同時(shí)，也要頻繁督促客戶的進(jìn)度，有些客戶三把火燒了就沒了動(dòng)靜，再加上經(jīng)銷商公司的管理普遍不如廠家，時(shí)間一長，碰到點(diǎn)什么阻力，就冷掉了。

　　3、新開發(fā)客戶每月現(xiàn)場走訪必不可少，一般前后兩次走訪時(shí)間間隔不要超出25天，電話溝通不要超出3天。

　　4、客戶的“小事”一定要當(dāng)大事辦。一家企業(yè)在市場起步期總會碰到很多低級問題發(fā)生，由于物流人員不熟悉造成的發(fā)錯(cuò)貨，生產(chǎn)部門造成的延誤發(fā)貨，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，物流公司耽誤發(fā)貨到貨時(shí)間、寄樣品/寄物料丟三落四、三證不齊等等，足以讓你氣個(gè)半死，但大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該很慎重處理，最好是合作前兩個(gè)月客戶的事情盡量跟蹤落實(shí)，一句話“客戶的事都是大事”。同時(shí)不停建議公司完善內(nèi)部編制。最好客戶第一次下單前就要打電話到公司了解清楚庫存?zhèn)湄浨闆r，預(yù)計(jì)出貨時(shí)間等關(guān)鍵問題。

　　總而言之，民營企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理是多面手，既專又全。所以筆者作為過來人，一直認(rèn)為民營企業(yè)中能走出一批綜合能力較強(qiáng)的老板，或是廠方老板或是經(jīng)銷商。有老板格局的大區(qū)經(jīng)理，一定能夠營造出良好的三贏局面。

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